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普森集成灶《群英谱一》: “踏实”拓开“华容道”

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    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2013-9-28 01:41:39 |显示全部楼层
    在中国,“华容县”在什么地方,不一定每个人都知道,《三国演义》“华容道”的故事在国人之中却是妇孺皆知、耳熟能详。在这里,我们要说的不是和三国有关的故事,而是一个真实感人的创业故事。它就发生在湖南·岳阳市的华容县——这个“北靠长江,南临洞庭”的“鱼米小城”;离三国故事“曹操败走华容道”发生地湖北·监利县一江之隔的地方……
    普森电器有着人数众多的经销商群,其中不乏所在省份的“大鳄”和“佼佼者”。作为集成灶圈内有名的企业——浙江·绍兴市普森电器有限公司为什么会在《经销商人物誌》里选择一个小城市作为开篇故事?为了完成这篇故事,公司还专程邀请本文的“主人公”刘敏先生远赴公司,一是“回家”看看;二是接受笔者的专访。——这里面有着及其深刻的“涵义”!……
        (左一:营销总监黄总;右一:刘敏先生)
    平头,古铜色的皮肤,结实健硕的身材,清晰而棱角分明的面部线条。不到三十的刘总一出现,首先给人一种很阳光和帅气的感觉。带有明显湖南口音的普通话语速很快,交流过程中“抑扬顿挫”而有力;遇到不懂、或感兴趣的问题马上会变得很专注。这一切使人感觉到了除了“阳光”的外表以外,他“果敢”的另一面。这也使人在和他交流的过程中,丝毫觉察不到普通意义上那种商人的“油滑”和“世故”,更多的是“踏实”和“诚恳”。——总而言之,像极了一个可靠的邻家“大男孩”。
    就是这样一个“大男孩”,在一个普普通通、消费水平很一般的华中小城“华容县”,创造了月平均销售近20台(套)集成灶和橱柜的佳绩。成绩,和大城市比起来一般;和大经销商比起来也很一般。但是熟知集成灶行业的人都知道:能把这个成绩在两年多以来一直保持,并且有上扬之势!——这就很不简单了……
    “事”如其人,说起刘总的创业史也很“简单”和“平凡”。出社会之后,当时的“小刘”和很多内地青年一样,也是一个“快乐的”的打工者,出湘入粤,四处挥洒着自己的青春和热情;在2011年9月进入厨房电器行业之前,刘敏从事着汽修行业,有着稳定的职业和收入;除了收入,爽朗和踏实的性格让他拥有了美满的家庭和众多的朋友。
    俗话说——是男人,胸中总有一把事业之“火”!偶然间,一个也经营集成灶的朋友让他“接触”到了集成灶这个新兴行业。没有太多的计划,也没有太多的参考,但是他预感到了自己人生事业之“火”即将在这里点燃。和爱人简单商量之后,2011年7月他开始和集成灶厂家进行了网络接触。没有太多经商经验的“小刘”,凭着一种直觉和信任最终在“集成灶十大品牌”中选择了“普森”。
    普森湖南区域经理徐乐,也是一个做事踏实、毫无浮夸的人(刘总原话)。两人年龄相仿、一见如故。很快就达成了合作协议。在旁人看来,这两个闲话不多的年轻人,除了性格相投以外;上升到商业合作层面,两人虽然 “立场”不同,两人的“志向”却是一致的,就是一心想把普森的优秀产品推广给大众。——至此,两人的相逢可谓是“志趣相投”了。
    2011年9月18日,在没有到公司考察的前提下,刘总的第一个“普森专卖店”在华容城内开业了。
    说到成功秘诀,作为集成灶行业的专业写手,笔者原希望在一个小时的访谈计划中,听到刘总精辟和系统的总结。结果很令人“失望”:就像以往的任何一次商业访谈一样,每当笔者把话题“诱导”到“正轨”,希望刘总用“销售精英”们常用的辞藻来进行总结时,结果都是以刘总的“语塞”为结束。刘总反复强调的只有一句话:“我的秘诀就是经常出去‘跑业务’;我的日常重要工作就是‘跑业务’……”。笔者再次抛出“你认为集成灶销售中,要点是什么”时,刘总思索片刻,坚定地说:“还是‘跑业务’。”
    看看套不出什么“话”,我们转换了一种谈话方式。开始有一搭没一搭的开始“闲聊”。从家庭、从爱好,慢慢地转入工作中有意思的事情。这让我逐渐了解了刘总简单的三个字——“跑业务”后面蕴含的非同一般的意义……
    正如前文所说,踏实的人自有踏实做事的办法。
    刘总跑业务的内容一:用脚代替“嘴”,把品牌信息传播到尽可能多的每一个角落。县城不像大城市,小区众多。刘总有个习惯,无论是亲戚朋友,还是路人、客户,只要知道什么地方有新房在建,他总是会马上去看一看,顺带和业主聊聊天,拉拉家常。小区性质或是房子比较多的,就会带上一些宣传画等,产品资料。
    内容二:用手代替“嘴”,在店里卖产品的时间远远比不上出门做“服务”的时间。刘总自己切身感受到,因为地方小,能够高质量的解决一个客户的问题,等于就做了一群潜在客户的宣传。为此,他不仅向自己品牌的客户提供服务;也给找不到“主”的其他品牌用户提供服务;甚至为客户解决其他电器的问题。比别人晚做了很多年的厨房电器,为什么刘敏能够在两三年内作出“行业权威”和“行业信誉”,我想——这就是小地方的大秘籍了。
    内容三:用心代替“嘴”。一般销售者都会犯一个错误,无休无止的讲产品的好坏,甚至不惜诋毁别人。刘敏不一样。他除了勤于和客户沟通外,一般他都会设身处地的为业主考虑。经济条件不好的,他不会“唆使”别人买集成灶,而是会劝说客户买两件套;喜欢深井式的,不会强求客户接受侧吸式;甚至有时会为了消费者对某品牌的偏爱,把人介绍给同行。至于在装修现场给客户拿拿主意、出出建议,甚至亲自动动手等等,更是“家常便饭”了。
    小市场有“小”办法;踏实人自有踏实“福”。——普森的几位领导一致把刘总列在《群英谱》的第一位,深刻用心也就表现出来了。公司希望的就是普森的经销商都能发扬公司“稳健”和“踏实”的工作作风,形成自己企业独特的经营风格。从这个角度来看,刘总当之无愧。——向辛勤耕耘的所有经销商致敬!
    (文案创作/小勇工作室)


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